淘寶運營咨詢第一人吳平在觸電會內(nèi)部的第二篇超實戰(zhàn)分享。以下對于淘寶賣家而言是招招可落地、招招都是狠招，學不學就看你自己了。

制定雙十一目標

很多公司制定雙十一的目標都是老板豪氣地說今年我們雙十一要做到XXXX萬！然后下面根據(jù)這個目標安排推廣。最后雙十一過后發(fā)現(xiàn)虧了，老板火冒三丈。

吳平一般會給合作的公司做幾套方案，每一套方案都有其算法來預估雙十一目標，吳平給我們展示了其中一個倍率算法。

從表格中看，14年1月份的實際完成的銷售額比13年實際達成的銷售額增長了10.72%，按表格中的計算方法，目標的倍率范圍在80%-100%之間，最后得出可指定業(yè)績目標范圍在900萬--1100萬，折中就是1000萬。

這個時間點對于制定雙十一目標已經(jīng)有點晚了，但明年的雙十一賣家可以依據(jù)一個具體的算法來預算一下你雙十一銷售目標。

蓄水期的常見玩法

蓄水期站內(nèi)的常見渠道有：

1、搜索渠道；

2、直通車渠道；

3、鉆展渠道；

4、淘寶渠道；

與老客戶互動，拉新客戶后產(chǎn)生互動的常見玩法：

1、客服提醒顧客關注&收藏店鋪，以便第一時間獲取雙十一信息；

2、物流發(fā)送雙十一溫情&煽情小卡片（提前比如在11.1就開始在物流里顯示出你的雙十一力度等信息），提醒顧客雙十一，發(fā)送現(xiàn)金券；

3、頁面收藏&關注有禮雙十一引導；

4、店內(nèi)雙十一贈禮開始送雙十一購物券；

促銷和營銷本質(zhì)上是不一樣的，促銷是優(yōu)惠的手段，營銷是互動。蓄水期一定要利用好促銷手段來玩轉你的雙十一。

預熱期玩法

一般來說，大部分買家在11.8之前就已經(jīng)確定了自己要在哪家店鋪消費。所以8號之前的預熱期營銷手段一定要做好。

1、到了預熱期， 顧客重點在“挑”、在“選”：選產(chǎn)品&選店鋪。

2、看了10個店鋪，8個只有冷冰冰的介紹當天的雙十一信息。

3、指望當天雙十一打動顧客，只會是力度！折扣！

4、讓顧客有參與感，更容易記住你，特別是新客。

預熱期的真正目的

第一層：預告信息。

第二層：鎖定顧客購買力

第三層：形成傳播

1、到了預熱期，所有商家會放出雙十一的預告信息，預告信息目的為鎖定顧客購買力。

2、通過收藏加購等方法鎖定顧客購買力，但鎖定顧客購買力的辦法，遠不止僅預告雙十一產(chǎn)品&雙十一信息一種。

3、更厲害的商家，設計的雙十一能便于買家自主傳播。

預熱期的兩個重要節(jié)點：11.1-11.7顧客在挑選產(chǎn)品和鎖定店鋪，11.8開始已經(jīng)鎖定了要買的產(chǎn)品。

預熱期的營銷方式

常規(guī)的基礎營銷方式：提前領券、商品預告、預售預訂、加購物車有禮。

一些有經(jīng)驗的賣家都會做一個“雙十一攻略”的頁面，簡單粗暴地告訴買家最實惠的購買方式，提前預告活動力度，活動產(chǎn)品預告，預售預訂，加購物車游戲等。

但現(xiàn)在大部分賣家都頭疼一個問題，產(chǎn)品同質(zhì)化、視覺同質(zhì)化，價格同質(zhì)化這樣嚴重，我的店鋪和產(chǎn)品怎么樣才能脫穎而出。要顯示不同，只能做差異化，差異化的最高境界是產(chǎn)品差異化，但我們都知道產(chǎn)品差異化短時間內(nèi)很難做到。

如果要從視覺上做差異化，有可能兩個賣家請的攝影師都是同一個。從視覺的其他方面下手呢？從視覺上分解決定圖片點擊率的因素：模特，產(chǎn)品，拍攝場景。這樣看來，賣家還可以嘗試從模特的差異化、拍攝場景的差異化、背景色的差異化入手（經(jīng)過測試，據(jù)說用純色背景的情況下，黃色的點擊率是最高的）。有差異有亮點加上一些營銷手段就會吸引點擊。

再舉例一個差異化的小玩法。一個女鞋類目的小賣家，同類產(chǎn)品賣家十多家，推廣手段、優(yōu)化等都極其相似，導致銷量一直提升不上去。后來吳平提了一個建議，把產(chǎn)品的單價提高一二十塊，在主圖和標題上打上”順豐包郵“，做快遞的差異化。操作下來效果驚人，她的點擊率和轉化率都比同類賣家高很多。

在營銷手段上也可以做一些差異化，讓顧客感受到我們店鋪能給你與其他店鋪不一樣的服務，也就是個性增值。

個性增值的方式

老客特權禮：老客驚喜禮預訂，11購物才知道，預熱送大額優(yōu)惠券。

搶紅包：10元，50元，100元面額等。

商品PK：兩兩PK勝的按勝利價雙十一售賣。

集收藏降價：收藏達到？價格？

限量開售：部分商品提前開售。

互動游戲：闖關游戲，拼圖贏雙十一現(xiàn)金券等。

預熱抽獎：加購物車&收藏送抽獎機會

預熱期如何體現(xiàn)真正的實惠？

常規(guī)的方法（大部分賣家的做法）：是滿減力度、滿增力度。

增值利益點（你不一樣的地方）：秒殺、免單，抽獎

前兩小時特權（奠定銷售基調(diào)）：順豐直郵、加送禮品等。

來客福利落地：預熱期體現(xiàn)

比如做整點秒殺，0元秒殺，限量十件，最先下單提交截圖的可以活動資格，事先說明產(chǎn)品在雙十一當天寄送。這種玩法就是把這些顧客提前吸引過來，產(chǎn)生互動，雙十一的活動力度并不止秒殺的的產(chǎn)品，期間這些顧客必然會產(chǎn)生一些收藏加購的動作，順帶買一些其他的產(chǎn)品，這樣雙十一寄送的就不單單是秒殺的產(chǎn)品了。

產(chǎn)品選款

在確定了營銷玩法之后，接下來就是統(tǒng)籌好雙十一的產(chǎn)品層次分布。

引流產(chǎn)品

這個是主力產(chǎn)品，決定銷售高低：官方會場報名產(chǎn)品，要保證行業(yè)競爭力，單獨備貨。在蓄水期和預熱期重點做SEO推廣，把前期的銷量沖上去。

熱銷款

熱銷款決定你雙十一的利潤點，也是店內(nèi)的分流產(chǎn)品，這個產(chǎn)品體現(xiàn)在雙十一的承接頁上，比如在雙十一會場顧客點進你產(chǎn)品或者店鋪的坑位出來的第一個頁面就是承接頁。

清倉產(chǎn)品

之前備貨沒有賣完的，雙十一就是最好的清倉節(jié)點，這時候回收資金最快。也是店內(nèi)的分流產(chǎn)品，可以與店內(nèi)主力搭配，店鋪級別活動出貨

雙十一款

一些賣家可能在雙十一當天還有聚劃算資源、淘搶購資源。一般來說，大賣家雙十一當天都會重復鋪貨的，一般當天都不會被抓的。如果有一款已經(jīng)報了引流產(chǎn)品，可能不能再報聚劃算，這時候你可以另外建一個鏈接，稍微做一些修改就可以了，雖然小二當天都看數(shù)據(jù)去了，但這個事也不能做得太過分。

產(chǎn)品定價

選好產(chǎn)品之后就是定價的問題了，很多上過雙十一、聚劃算、淘搶購的賣家常常疑惑，別人上聚劃算為什么賣得這么好，是不是都是刷的？這里面肯定有刷的成分，但自己家上雙十一、聚劃算總是賣不好，是不是比別人賣貴了？

不光是針對雙十一、聚劃算、淘搶購的定價，早期的折八百，卷皮也是一樣，為此吳平分享了一個很精細做法。

比如說準備報聚劃算，吳平會提前一個月跟蹤同類目競品的數(shù)據(jù)，競品報活動什么價格，賣了多少，活動的時候主題是什么，詳情頁又是什么，再計算它的點擊率、轉化率，最后再判斷這個活動到底適不適合我們的產(chǎn)品。一定要做知道跟我們賣相似產(chǎn)品的，他們報聚劃算的基礎銷量是多少，平時的價格，聚劃算價格，聚劃算銷量，甚至是它上聚劃算后的產(chǎn)品評價都要收集，這樣子心理就有底了。上了活動即使賣不好，也能知道是價格的原因或者是因為流量的原因而賣不好。

吳平產(chǎn)品定價的小策略

首先：從打標系統(tǒng)拉出店內(nèi)所有商品歷史最低價和大標價。

引流產(chǎn)品：先找出競品，參照競品價格定價，價格和贈品都要優(yōu)于競品。

熱銷款：低于日常售賣價（非一定要打標價）各類選取2款以上商品打標。

清倉款：公司根據(jù)各商品周轉和市場需求情況，出臺清貨商品價格標準，搭配價格單獨申請。

聚劃算款：打標價格以下。

刷寶禮品網(wǎng)是全網(wǎng)最大的代發(fā)禮品網(wǎng)站、我們的服務宗旨是讓淘寶賣家更加便捷的獲取價格實惠、安全穩(wěn)定的